在現實生活當中，面對軸向柱塞泵銷售員的熱情，多數顧客的反應往往是很冷淡的。面對銷售了解需求，顧客說你忙你的，我隨便看看。銷售員介紹商品，顧客似聽非聽，甚至啥也沒說就要離開。于是，銷售員一般認為，進店的顧客分為兩種：一種是來找茬的——你說產品好，他說產品孬；你講產品賣點，他說與普通產品沒什么兩樣兒；你說自己是名牌，他說那是砸廣告多，純粹抬杠。一種是來砍價的——無論你報多么低的價格，顧客都說太貴了，還能打幾折，最低多少錢。總而言之，對付剛進店的顧客，好難。
如何解決這個問題，初出茅廬的軸向柱塞泵銷售員很難拿捏。有經驗的銷售員又覺得這根本不是個問題。為什么?其主要原因，是銷售員不會察言觀色，不會換位思考，更準確地說，是銷售員不會使用銷售話術了解顧客需求。
那么，要實現成功銷售軸向柱塞泵需要了解顧客哪些需求呢?銷售怎樣說話才能順利把話題引到產品銷售上來呢?了解顧客需求的技巧，叫做加墊子。其關鍵是銷售員在每問一句話之后，要附加一句讓顧客受用的話題，這個話題俗稱″墊子″，就是像沙發墊子一樣，讓顧客聽起來很舒服的語言，使顧客聽了就不想站起來離開。而且這個墊子’，還是雙面的，可以起到承上啟下的作用。呼應顧客，引出產品。不經過專業培訓的銷售員很難做到這一點。
其實，不僅呼應顧客需要把墊子設計好，詢問顧客也同樣需要提問話術，避免無效發問。否則，你送給顧客的就不是一個繼續溝通的墊子，而是給顧客一個拒絕溝通的″鞭子″。
顧客剛進店時，銷售員需要先跟顧客搭訕，以便建立起一個溝通交流的起點，化解顧客的戒心，同時通過了解顧客需求介紹合適的產品形成銷售的契機。 |
