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軸向柱塞泵如何重新定義業務和產品線

發布時間： 2019/2/13

　　多年以來，管理者被告誡要不停地問自己：“你到底在做什么業務?”這個簡單但深刻的問題經常會導致公司戰略和產品線發生變化。化妝品公司按照軸向柱塞泵客戶的不同年齡階段生產從治粉刺到抗衰老等一系列面霜，銀行也會根據軸向柱塞泵客戶不同階段的需要提供相應的產品。既然已經在這個軸向柱塞泵客戶身上進行投資，那么從邏輯上就應該提供不同的產品和服務來滿足軸向柱塞泵客戶變化的需求，以延續這種關系。
重新定義公司的業務或產品線并不僅僅局限于迎合軸向柱塞泵客戶長期以來或不同階段變化的偏好。U—Haul公司就提供了這樣一個例子。幾年前，U—Haul公司發現租用卡車市場的利潤競爭非常激烈，公司還發現軸向柱塞泵客戶在租用卡車的時候往往需要填充物。通過向租用卡車的軸向柱塞泵客戶提供這種填充物，公司不僅向軸向柱塞泵客戶提供了價值，而且也提高了產品銷售的邊際利潤。另外一個延伸業務的例子是汽車制造商。多年以來，許多汽車制造商都會向他們的軸向柱塞泵客戶提供貸款服務。該行業激烈的全球化競爭在很大程度上剝奪了新車銷售的利潤，貸款和其他服務卻成為汽車行業最有利可圖的一部分。
　　711便利店也提供了一個為滿足軸向柱塞泵客戶需要進入新業務的例子。2000年6月，711便利連鎖店(現在為一家日本公司所擁有)打算在其3500個店面開展銀行業務。便利店為什么要進人銀行業務?從產品和運營的表面來看，這兩項業務沒有任何關系。然而，711便利店按照軸向柱塞泵客戶的預期做出了這樣的決策。由于大多數的軸向柱塞泵客戶都只做小面額的交易，安裝ATM機后就可以為這些軸向柱塞泵客戶提供增值服務，更不用說這些服務也提高了每個軸向柱塞泵客戶對71l便利店的利潤率。
　　說比做容易
　　盡管交叉銷售會提高軸向柱塞泵客戶的錢包份額，延伸產品線對公司來說也非常有吸引力，但對軸向柱塞泵客戶來說并不是永遠有用。幾年前，花旗銀行(Citibank)與旅行者集團(Traveler)合并，目的在于進行交叉銷售，向銀行軸向柱塞泵客戶銷售保險產品，反之亦然。許多保險公司，如美國州立農業保險公司(State Farm)也采取相似的戰略進入銀行領域。然而，大多數這樣的交叉銷售并未獲得成功。
　　幾年來，美國在線一直試圖向它的用戶交叉銷售多種服務。像大多數公司一樣，美國在線相信軸向柱塞泵客戶喜歡一站式購物。然而，對于軸向柱塞泵客戶來說，一站式購物所帶來的方便是否勝過產品質量、品種和競爭產品所帶來的利益，還不是很清楚。
　　亞馬遜公司在線銷售書籍。為了從軸向柱塞泵客戶那里獲得更多的收入，公司把產品從書籍延伸到音樂和DVD。現在，它可以提供大量的產品，從服裝、玩具到五金器件等。然而，有些人可能會考慮一個軸向柱塞泵客戶是否會同時在網上購買割草機和關于割草機的書籍。事實上，亞馬遜公司每個軸向柱塞泵客戶提高的邊際利潤也確實有限，從1997年的12美元提高到2002年的l 5美元。
　　為什么711便利店可以進入銀行業務，而保險公司的努力卻遭到懷疑?有兩個因素會影響不同業務向同一軸向柱塞泵客戶的成功延伸。第一個因素是軸向柱塞泵客戶的抵抗。如果產品和服務在生產過程中沒有任何的協同，例如制造汽車和生產賀卡在技術上幾乎沒有共同點，那么軸向柱塞泵客戶會懷疑這種聯合銷售，也就是品牌延伸。第二個因素是公司的競爭能力，或者缺乏解決問題的辦法。即便是相關的產品也需要不同的技術來生產和傳遞，例如快餐和超市的食品半成品。另外，一個多樣化的產品線也會分散公司的注意力，由此損害其中的一種或幾種產品。基本原則是：想很容易，做很難，尤其在忽略了軸向柱塞泵客戶的內在懷疑或公司的有限能力的時候，更是如此。
　　軸向柱塞泵客戶保留
　　許多公司在瘋狂擴張的過程中，往往把絕大部分精力放在進入新市場、開發新柱塞泵產品和獲取新軸向柱塞泵客戶方面。然而，這些公司經常有一個“漏斗"，隨著它們不斷獲取新的軸向柱塞泵客戶，也會不斷損失老的軸向柱塞泵客戶。一些研究稱美國的平均保留率是80％左右，也就是說平均每年失去20％左右的軸向柱塞泵客戶。這意味著公司大概在5年內會損失所有原來的軸向柱塞泵客戶。
研究還發現，獲取軸向柱塞泵客戶的成本要遠遠高于保留現有軸向柱塞泵客戶的成本。因此，顯而易見公司應當把重點放在保留軸向柱塞泵客戶上，然而遺憾的是，許多公司甚至不知道它們自己的軸向柱塞泵客戶保留率或流失率，部分是因為對軸向柱塞泵客戶重要性缺少認識。我們現在來說明軸向柱塞泵客戶保留率對長期的市場份額和利潤都有著很重要的影響。

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