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啟東市東方液壓件有限公司
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細(xì)心觀察找出“關(guān)鍵人物 是柱塞泵成功銷售的關(guān)鍵
發(fā)布時(shí)間: 2017/2/4
  尋找“關(guān)鍵人物”是每個(gè)軸向柱塞泵推銷員畢生要鉆研的課題,是“優(yōu)秀軸向柱塞泵推銷員”的判斷標(biāo)準(zhǔn)之一。
  浙江一名軸向柱塞泵推銷員與四川某電機(jī)公司的購(gòu)貨代理商接洽了半年多的時(shí)間,但一直未能達(dá)成交易,這位銷售員感到很納悶,不知問(wèn)題出在哪里。反復(fù)思付之后,他懷疑自己是否與一個(gè)沒(méi)有決定權(quán)的人打交道。為了證實(shí)自己的猜疑,他給這家機(jī)電公司的總機(jī)打了一個(gè)電話,詢問(wèn)公司哪一位先生負(fù)責(zé)購(gòu)買機(jī)電訂貨事宜,最后了解到進(jìn)貨決定權(quán)在公司總工程師,而不是那個(gè)同自己多次交往的購(gòu)貨代理商。
  上述事例說(shuō)明,弄清誰(shuí)是真正的買主,關(guān)系到銷售工作的效率和成敗。筆者認(rèn)為“關(guān)鍵人物”就是對(duì)貿(mào)易洽談起決定作用的最重要的人物。
  有時(shí),在洽談的前一階段結(jié)果就已經(jīng)決定,留給決策者的工作只不過(guò)是一些書(shū)面性質(zhì)的事務(wù)。這種情況下,“關(guān)鍵人物”就是那位起草書(shū)面文件的具體負(fù)責(zé)人。有些公司中,經(jīng)理是唯一的“關(guān)鍵人物”,因?yàn)樗卤毓H,如果不能與他直接見(jiàn)面就無(wú)法推廣任何軸向柱塞泵產(chǎn)品。
  王麗負(fù)責(zé)與一家纖維批發(fā)公司簽訂合同,這家公司的辦事作風(fēng)是連買鉛筆這種芝麻小事也要向公司經(jīng)理請(qǐng)示。為了與該公司的經(jīng)理見(jiàn)上一面,她寫(xiě)了幾次申請(qǐng)信,并數(shù)次登門拜訪,終于在三個(gè)星期后,得到了與該經(jīng)理見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。為了不使之前所做的努力白費(fèi),見(jiàn)面之前王麗又做了充分的準(zhǔn)備。
  令人備感意外的是,那位經(jīng)理直接對(duì)她說(shuō):“你真的很敬業(yè),我決定與你合作。”而王麗幾乎還沒(méi)有做出任何反應(yīng),他就對(duì)身旁的負(fù)責(zé)人說(shuō):“我們走!”然后在第二天他派人將合同書(shū)送到了王麗的面前。為了見(jiàn)上他一面,她花費(fèi)了三個(gè)星期的時(shí)間,而見(jiàn)面才不到3分鐘就簽署了合約。
  由上例我們可以看出,尋找“關(guān)鍵人物”是多么重要的一個(gè)步驟。但是,“關(guān)鍵人物”是隨著公司、洽談業(yè)務(wù)的內(nèi)容等具體情況的改變而不斷變化的。
  那么如何在初次見(jiàn)面時(shí)就能確定總決策人呢?
  總決策人一半情況下是該部門的老總,另外一半情況下是整個(gè)集團(tuán)/單位的負(fù)責(zé)人。技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門的技術(shù)骨干,或者干脆就是總工程師或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人。不過(guò)這里講的都是大部分情況,而且覆蓋率很難達(dá)到80%以上,另外20%的情況就需要銷售員實(shí)地去詢問(wèn),去觀察。
  技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察,而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問(wèn)。在項(xiàng)目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負(fù)責(zé)入,他們一般情況一下被我們定為普通技術(shù)入員。在基于電話蒔技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度時(shí),或者出差見(jiàn)面后,柱塞泵普通技術(shù)人員通常會(huì)把你引見(jiàn)給一位位置在他之上的人員,這時(shí)就要看這位人士主要是在和你交流技術(shù)問(wèn)題還是一些很虛的。諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容(此時(shí)大部分應(yīng)是技術(shù)交流,因?yàn)槠胀夹g(shù)人員很難把技術(shù)負(fù)責(zé)火跳過(guò),而直接把你介紹給總負(fù)責(zé)人;如果你慢慢發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人,那你就要回過(guò)頭過(guò)來(lái)新思考一下哪位柱塞泵技術(shù)人員在項(xiàng)目審的真正角色了,從而你就可以初步辯斷出兩個(gè)關(guān)鍵入物的“具體肉身”)。如果慢慢談到的全部都是技術(shù)問(wèn)題,那基本上我們可以確定出技術(shù)負(fù)責(zé)入是誰(shuí),再?gòu)乃砩匣蛘哧P(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探聞出瓔目總負(fù)責(zé)入的具體人選。
  對(duì)于兩個(gè)關(guān)鍵人物的確定我們需要經(jīng)過(guò)舉止一次的重新檢驗(yàn);直到可以完全確認(rèn):
  A.聽(tīng)取對(duì)方灼自我介紹紹。
  B.輕描淡寫(xiě)地詢悶其他入員。
  C.仔細(xì)而認(rèn)真地詢問(wèn)本項(xiàng)目要走的流程,仔細(xì)地琢磨對(duì)方的回答,然后把所涉及的部門名稱和他們具體入員的名片加以對(duì)照,得出一個(gè)比較清楚的結(jié)論。
  齊格·齊格勒談到自己某次去一位客戶家進(jìn)行推銷,談到最后階段時(shí),他的兒子回來(lái)了,當(dāng)看到他的父親選定的商品時(shí),一日否定:“這太難看了,而且用著也不方便,別要了。”
  柱塞泵客戶的兒子大概有十七八歲,我知道這樣的孩子正處在自以為是的年齡。于是我發(fā)覺(jué)這次推銷的成功與否,關(guān)鍵在這個(gè)孩子身……我隨即見(jiàn)風(fēng)駛舵與這個(gè)孩子聊了起來(lái),我把產(chǎn)品的大樣圖紙拿出來(lái)讓他選看,他一下就看中了一個(gè)精致小巧的商品i“這個(gè)還可以。”他指著那款設(shè)計(jì)精美,但容積很小的商品說(shuō)。“哦,這個(gè)的確很美觀,但不太適合人多的家庭使用。”我看到他認(rèn)同地點(diǎn)點(diǎn)頭。我指著另外一個(gè)相同樣式但容積較大的商品說(shuō):“你看,這個(gè)就比較適合你們家使用。”又說(shuō)“看,你已經(jīng)是一個(gè)大小伙子了,那口小鍋傲的飯還不夠你一個(gè)人吃的呢。”他聽(tīng)后不好意思地笑了起來(lái)。最后他做了決定,買下了我推薦的商品,他的父親很高興地付了賬。
   假如你在某一個(gè)機(jī)構(gòu)推銷,要想迅速在一大群人中找出他們的領(lǐng)導(dǎo)者,那么你就要觀察一些人在說(shuō)話前的眼神,通常,有許多人在說(shuō)話前會(huì)看著某—個(gè)人,此入便是他們的領(lǐng)導(dǎo)者。如果這種方法仍然不能使你看明白時(shí),你可以向這—群人當(dāng)中的某一人詢問(wèn)一些重要的問(wèn)題,如果此人是領(lǐng)導(dǎo)者,他會(huì)準(zhǔn)確地回答你的問(wèn)題;假若不是,他就會(huì)轉(zhuǎn)向領(lǐng)導(dǎo)者請(qǐng)求援助。這種簡(jiǎn)單的觀察法,可以避免浪費(fèi)時(shí)間及交易失敗,確認(rèn)出誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)者后,你就可以進(jìn)行最有效的軸向柱塞泵推銷說(shuō)明了。
關(guān)鍵小結(jié)
  成功的軸向柱塞泵推銷員擁有高超的識(shí)人術(shù),可以迅速找出眾多客戶中的關(guān)鍵人物。而迅速找到“關(guān)鍵人物”不僅可以避免浪費(fèi)時(shí)間,更對(duì)日后的談判起到至關(guān)重要的作用。
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